近日，一组 “唐朝胖仕女吃汤圆”的照片火爆社交网络。照片中的胖仕女戴着考究的发髻，身着襦裙，妆容精致，对汤圆欲迎还拒的各种萌态，吸引众多网友惊呼：“我真的相信了原来唐俑是根据真人做的！”“可以去参加大唐美女评选前10强了！”

不扭捏不做作，自然萌态，照片完美拍出了胖妞们想吃而不敢吃的内心写照，因而收获众多好评，甚至连陕西博物馆、西安博物院也在官微为其打CALL。

而照片中的模特是今年38岁的敖珞珈，一名服装设计师。因之前偶然帮别人售卖汉服，她由此开始创业，在淘宝上开了“京渝堂 行走的文化符号”汉服店，最高年销售额达280万元。

2016年，敖珞珈为了提升品牌影响力，在线下开了实体店。孰料，线下销售不仅没有像线上一样增长，反而一年多下来还赔了60万元。恰巧这一年，36岁的她因为怀孕，淘宝店的运营也越来越力不从心，业绩出现断崖式下跌。

背负着还债压力，又不想放弃自己喜好的汉服，新年伊始，敖珞珈决定再拼一拼。因为自己设计出的大码汉服并不被团队看好，本着“衣服都做出来了不要浪费”的心态，她即便对于自己180斤体重的身材没自信，仍然“豁出去”拍了这组表情包照片。

表情包照片走红后，几天时间里，敖珞珈的淘宝店流量增长7倍，同款服装销售出几十件。就连元宵节晚上，她也忙着回复众多慕名而来网友的各种问题。

一次意外的走红，让着手准备店铺产品上新的敖珞珈，对于汉服消费和文化有了更深的思考。未来，她希望通过打造个人IP，持续输出优质内容，让更多人喜欢汉服产品和传统文化。

胖仕女同款卖了几十件

“我之前也红过的啊，哈哈。”

早在1月12日，敖珞珈就拍摄了一组“唐代胖仕女收红包”的照片。在红包拜年系列图中，她同样是顶着发髻，穿着纹路式样精致的汉服，配以唐代仕女妆容，摆出过年时收到红包的各种表情。照片在经过朋友转发后，受到很多人喜爱。这对于生完宝宝后，体重一路飙升到180斤的敖珞珈来说，是莫大的鼓励。

所以元宵节前，她和合作的摄影师又拍了一组“唐代胖仕女吃汤圆”的照片。本以为经过一波表情包轰炸后，网友关注度会下降，敖珞珈并没有寄予很高的期望。哪知，这组照片在经过拥有一万多粉丝的朋友转发后，陕西博物馆，西安博物院官微也跟着转发了，甚至拥有300多万粉丝的大V马伯庸也转发了，吸引几百万人观看，彻底引爆网络。

表情包红了之后，敖珞珈很开心，她说满足了小小的虚荣心。但是她也明白，如何让大家通过表情包认识到汉服，中间还有很长一段距离。

今年是敖珞珈创办京渝堂的第6年。生了孩子后，她发现越来越难买到合身的衣服。结合自身痛点，她认为大码女装有市场，于是不顾团队反对，设计了一套大码汉服。

敖珞珈亲自当模特展示大码汉服

春节前一个月，合作的服装工厂放假停工了，可是敖珞珈设计的大码汉服样衣已经做出来了。合作的摄影师想恰巧想拍摄一组有传统文化元素的照片，本着不能浪费衣服的原则，敖珞珈豁出去了，亲自上阵当模特。

“其实在生活中，我是一个挺会哄自己开心的人。传统认知上，汉服一定是瘦的美女穿着仙气飘飘，一个胖妞穿汉服，能卖出去才怪。但是我不死心，胖子也有追求美的权利。”在照片引发新一轮传播后，她的淘宝店流量增长到日常的7倍，胖仕女同款服装卖出去了几十件。

虽然由于服装太过于小众，销售并没有暴增，但相对于日常销量，这已让敖珞珈开心不已。这期间，有很多人跑来店里，表白胖萌胖萌的小姐姐，也有一些胖妹妹咨询服装，甚至有海外华人也慕名前来与她讨论汉服文化。敖珞珈本来计划元宵过后才正式开工，如今涌入的流量让她不得不调整计划，店里的四个小伙伴开始了轮班制。

年销280万的淘宝店主

敖珞珈从小喜欢画画，大学学的也是服装设计专业。大学毕业后，她画过壁画、插画，还做过文创手绘陶瓷等制品，放到淘宝上卖。虽没用心打理，淘宝店最多一年卖了3万多元。

2013年，一次偶然机会，敖珞珈帮做服装的朋友设计了一套绣花吊带的汉服内搭产品。因为最终成品量大，又想不到好的消化渠道，敖珞珈索性将衣服挂到了自己的淘宝店里，用低价甩卖的形式，一下子卖出500件。

看到有不少人喜欢汉服，她一发不可收拾，又设计了发带、包包等汉服饰品。随后成立起了工作室，招募客服、美工、运营等10多名人员，重新打理起此前荒废的淘宝店，当年年销售额8万元。

第二年，有了经验后，敖珞珈扩展了产品品类，定位为喜欢汉服等传统文化的学生及走出校门的汉服爱好者。除了吊带、装饰品，她还增加了上衣、下裙装、套装等产品。彼时，她与合作的工厂越来越有默契，通常每个月上新3～5次新品，平均10天上新一次。就这样，当年销售额增长10倍，达到80万元。

2015年敖珞珈的淘宝店迎来巅峰。《大圣归来》动画片在市场上引发一轮怀旧潮，敖珞珈随后设计了大圣发带等周边产品，并找到《大圣归来》的发行方与版权方，花了几十万元拿下了周边产品的版权。“有一些民族的东西，传统的东西不能丢弃”，敖珞珈觉得钱花得值得。

为了让更多的人认识品牌，敖珞珈还与代理商合作，以期将自己设计的服装展示给更多人。敖珞珈透露，虽然当年年销售额达280万元，但除去各种成本开销，实际上这一年净利润没有爆发性增长。

开实体店一年亏了60万

36岁那年，敖珞珈怀孕了，迎来人生中的第一个宝宝。但是这一年，停不下来的她，不仅没有减少工作量，还在线下开了实体店。

没有经受过系统学习，自称靠野蛮式创业使得线上销量一路增长的敖珞珈，投入了20多万元，在当地商场开了一家130多平米的实体店。

敖珞珈的实体店

“这个决定疯狂大于理性。”淘宝日益凸显的社区属性，让越来越多的小众兴趣和需求支撑起新的店铺，拥有大量的青年拥趸，但实体店的情况却不是如此。“你能想象有人看了近4个小时，但是最后一件衣服也没有买吗？”敖珞珈说在她的汉服店里这事就发生过。

受限于汉服本身的小众定位，线下消费者对非日常穿着的汉服接受度并不高。一年多时间下来，线下店的销售额不容乐观，加上人工、房租等成本，敖珞珈赔了60多万元。更加雪上加霜的是，这一年，由于怀孕，她明显精力不足。将重心转移到线下后，线上业绩也遭遇断崖式下滑。

野蛮式运作带来的后遗症不断显现，店铺连着两个月没有上新，团队成员离职自立门户，最后只剩下了4个人苦撑，年销售额下跌到了80万元。线上的收入也难以填补线下的亏损窟窿，她只能贷款前行。为了重新出发，在孩子半岁多的时候，她报名参加了电商运营培训，准备系统化从头学一遍，好好打理自己的产品和店铺。但是因为孩子太小，她经常旷课。

去年，敖珞珈关闭了一直亏损的线下实体店，专攻线上，线上年销售额缓慢回升。虽然经历过起起落落，京渝堂仍然有18万多的粉丝。新一年，宝宝已一岁多，敖珞珈相对有了更多的宽裕时间，她计划好好运营微淘等渠道，将其作为内容输出阵地，维护好老客户。

接下来，敖珞珈将会陆续上新10余款新品，并且更换多款产品的图，整理仓库数据，在夯实产品质量的基础上，开拓棉麻等新布料。虽然汉服仍然是一个相对小众的市场，但是通过在时尚商场里拍摄，营造展示日常穿着场景，她希望能够吸引更多的人。

文/姜雪芬