图为吴建涛正在直播

一个月前，吴建涛转行了。此前，他与人合伙在广东肇庆四会玉器批发市场经营着一个档位，卖翡翠小件，价位几百到五千不等，而今他是一名主播。

广东四会，国内最大的翡翠加工基地，这里云集国内众多的玉石商人，每天都会上演不同的买卖角色，无数个致富传说在这里爆发。

然而，最近两年，随着互联网的到来，这里正在发生巨变，传统的经销模式被打破，数百位玉石主播如雨后春笋涌现，如今，这个热闹升腾的翡翠集散地却是这般此番场景：白天，数百位主播手拄着直播支架，不间歇地穿梭于各大市场进行直播，展示着来自数百家商铺货主们的翡翠品。夜晚，货主排着队到直播间销售。

直播卖翡翠，半年卖上千万

12月8号上午10点，吴建涛和刚直播完的上一个小伙伴在玉器城门口做交接。他简单地理理头发，催着对方：“快把手机给我，赶紧回去休息。”

吴建涛从小伙伴接过正在淘宝直播的手机，面对屏幕，他脱口而出：“大家好，小吴带你逛市场，你们需要什么可以告诉小吴。”

吴建涛是河南信阳人，16岁出来做雕刻，2010年到四会开家庭作坊，现在全程投入做主播，四个人合伙，每人每天直播5个小时。

直播是有一定的套路的，主播首先会把镜头对着自己的脸，目的是让粉丝认识，建立好感。身份介绍完毕后，用手机扫一圈玉器市场的现场周围的环境。

图为四会玉器市场淘宝直播盛况

不仅是吴建涛，每天穿梭于各个档位之间的数百名主播，绝大多数是翡翠行业的从业者，转行做主播，是他们最近一两年的事。

一般而言，主播会根据自己眼光，与各个档位的货主进行“砍价”，价位既达到粉丝们的预期，又留有货主小赚的余地，即可成交。当然，主播会从顾客手上收取1%到10%不等的佣金。

“直播不是看你脸，长得帅也没用。关键看翡翠的料子和你砍价的水平，所以你要懂货。”吴建涛一语道破。

图为吴建涛正在直播

在货主王燕飞档位前，吴建涛“相中”了一个紫罗兰观音，试了下手感，右手熟练地拄着俩直播架，将屏幕的光线调亮，左手捏着翡翠，凑近台灯的前方看。

“这是老料子，没有杂质，很通透。”吴说。

“这个价值贵，要220000。”货主报价。

“这个18000可以拿了。”吴说。

从22万砍到一万八，这是常事儿，在吴建涛的眼里，一万八这个价，是基于产品价值及货主赚取利润的综合评估而得出的。如果屏幕前的粉丝认可这个价并成交，那么吴建涛就能从顾客身上拿到10%的佣金，即1800元。

“砍价”的能力，是主播的竞争壁垒。“粉丝对你的信任来自你对价格的把控是否精准，如果看价准，下次粉丝买货，自然会对你放心。”某直播公司负责人马书海表示，近半年来，其公司的七个直播间有超过五个交易额突破了千万。

传统的交易市场，以直播这种拥有互联网基因的方式革自己的命，也正由于主播惊人的“杀价”，大部分货主的利润空间，从最初的50%直降到10%。但货主们似乎并不排斥，“翡翠市场不可能重回以前。按之前的模式，生意只会越来越差，以后我们只有走量，只有搭上互联网才可能有出路。”货主王燕飞说。

翡翠市场变身记

在这些主播出现之前，档位货主们最主要的售货对象，是全国各地的分销商以及来自全国各地的微商，他们拿货高至十几万，赚得比货主还要多。已从业8年的货主林润群告诉记者，大约从去年夏天开始，很多分销商和微商们就不常来档口批发了。

2003年，四会市荣获“中国玉器之乡”称号。2010-2011年间，四会玉器市场的繁盛程度到达顶峰。这里的玉器商铺有800多家，加工厂约300个，最高峰时，整个市有玉器从业人员近15万人，年加工玉璞近万吨，年产值约200亿元。四会也因其翡翠成品兼具价格优势和加工的竞争能力，受到全国翡翠经营者的青睐。

“能买到料子的都有钱赚，身边人很多人都买车买房。”天光墟某档位货主胡翠霞如此形容道。也正因为此，越来越多翡翠玉器从业者从四面八方来四会开办家庭作坊。

只是，这样的盛景已难以复现，从2013年开始，翡翠市场行情开始下滑。一方面，从缅甸进口的原料上升，另一方面，涌入翡翠玉器市场的从业者增多，一时间，有价无市的景象出现。

转机出现在2016年7月，四会玉器的两大市场天光墟和万兴隆翡翠城悄然出现以网络直播形式的销售玉器的现象。

起初，货主们并不在意，当有人拿出均价20、30块的货通过直播清货被一抢而空时，有人开始相信，直播真的可以“卖货”，可以更快“卖货”。

但无论如何，对于直播，货主们内心的态度是矛盾的。一方面，直播让翡翠市场的价格变得透明，主播们站在顾客的立场，把价格压得过低；另一方面，翡翠市场行情下滑，如果不通过直播，又怎么打开销路呢？

“曾经巅峰时期，一个月可以卖七八十万，现在行情不好，一个月才十来万。翡翠生意越来越难做。”货主胡翠霞抱怨。

图为玉都天光墟的专业直播平台门面外玉器商贩络绎不绝

当货主们的担心还来不及消解，直播市场的形势很快发生变化：四会的玉器直播销售市场，已经出现了玉都天光墟的专业直播平台，由原来的个人直播，逐渐转变成专业化直播团队经营。

全新的模式开始萌芽发展，直播的人越来越多，直播公司甚至直接把好几间十平米左右的玻璃房设到了市场内，方便货主送货，整个市场周边，“诚聘主播”海报铺天盖地。每一张海报都用鲜明的大字标注了“招聘主播”的需求：“具备翡翠珠宝行业知识和销售经验，有直播经验者优先”。

同时，在直播模式的渗透下，一些新的需求正在被挖掘。以马书海所负责的直播公司为例，其针对四会翡翠市场的生态，开辟了缅甸原料代购、翡翠品拍卖、翡翠品代购、翡翠定制、彩色宝石代购等多个直播平台，为商家拓宽另一条销路。

受益的还有周围的商铺。由于主播实在太多，以至于，一些便利店的主人会在铺子门口一些醒目位置，展列各样式的直播架子。不算贵，一个只要20块钱，十分走俏。