一个轮胎经常装错的汽修工，能靠自己的“技术”发财致富，并在老家盖起一栋三层楼别墅？非洲小伙巴德做到了。

15岁那年，喀麦隆小伙巴德开始学汽修。起早贪黑几年后，巴德用攒下的钱开了家汽修铺。当上老板后，巴德很快发现，他的小本买卖要维持下去，需要性价比更高的轮胎货源。在巴德的法国朋友拉斐尔推荐下，阿里巴巴国际站上的中国轮胎进入了他的视野。

阿里巴巴国际站数据显示，目前约有700万非洲注册用户，2017年第一季度，注册用户同比增长31%，其中，尼日利亚、南非和埃及均有超过100万注册用户。在阿里巴巴国际站上，假发饰品、生活用品、消费电子、时钟手表、机械产品和美容护理产品等品类，都是非洲买家的最爱。

不过，想在国际站上找中国买家下单，需要用英语，而巴德的母语是法语，英文说得磕磕绊绊。于是，他只好拜托懂英语的拉斐尔帮忙寻找货源。这时，一款专门针对非洲路况的卡车轮胎吸引了他俩的注意，他们找到的中国供应商，就是在轮胎行业干了十几年的李忠艳。

2012年，李忠艳和同事去非洲拜访客户，巴德便是其中之一。李忠艳发现，做了几年中国轮胎代购生意后，巴德早就从一个修车工人，变成了当地的富商，在他装修豪华的三层别墅里，还整齐地摆放着从广州进口的全套家具。

2017年11月底，在阿里巴巴B2B总部滨江园区举办的国际站北方优商大会上，李忠艳给我们讲述了她和这位非洲小伙儿的故事。

这次会议发布了阿里巴巴国际站“北方优商服务计划”，要支持和打造一大批在研发、制造、运营、外贸、信用都有良好表现的KA商家。

靠代购中国轮胎，非洲小伙成了富豪

2010年，李忠艳第一次踏上了非洲的土地。她下飞机的第一件事，就是观察非洲的路况和车况。

“路况特别不好，土路上都是小石子。”李忠艳说，真实的非洲比她想象的还要落后。李忠艳去的城市在西非属于大中型城市，但路边几乎看不见公共厕所，每天，她只能尽量少喝水。 

之后三年，李忠艳为了开拓轮胎业务，频繁往返于非洲与中国。在李忠艳的一大批非洲客户中，喀麦隆小伙巴德让她印象格外深刻。

第一次交货后，李忠艳照例联系上巴德，希望他能向其他买家一样拍一个反馈视频，这样她好让工厂根据实际使用效果，改进轮胎的胶料、排放和结构，让出口的轮胎更适合非洲颠簸的路况。“因为英语不好，当时巴德提供一个视频都挺费劲的。”李忠艳回忆道。但即使如此，巴德还是表达了强烈的意愿，希望和李忠艳做生意。

来自各国商家的轮胎反馈

2012年，李忠艳和同事一起去了趟喀麦隆，老客户巴德的修车厂是她不能错过的。到了当地，李忠艳发现，搞起中国轮胎代购生意的汽修工人巴德，已经在当地盖了一座三层别墅，有儿有女，生活美满。

参观完别墅，巴德为李忠艳秀了一把“换胎技术”，李忠艳却看得傻眼了。原来，巴德和许多非洲客户一样，装轮胎只管大小合适，却并不知道根据花纹特性，不同的轮胎应该被装在不同的轮位上。李忠艳赶紧来了一场现场教学，告诉巴德如何正确安装轮胎。

让李忠艳感到震惊的是，连靠中国轮胎发家致富的巴德，对轮胎的专业知识了解也不多。这说明，非洲轮胎市场还处在野蛮生长阶段。

不过，与此同时，非洲确实一个快速增长的市场。调研机构HIS的报告显示，非洲市场的汽车需求量，会在未来10-20年内实现翻倍。另有相关数据显示， 2016年非洲工程轮胎市场规模约为8亿美元，并将在2021年达到11亿美元。南非、阿尔及利亚、埃及、尼日利亚和利比亚是非洲前五大轮胎市场，占据了2016年非洲轮胎市场超过七成以上的市场份额。

与米其林、普利司通、固特异、横滨、BKT等国际轮胎品牌相比，高性价比的中国轮胎品牌，在非洲有极大的发展空间。“一条轮胎的价格能做到大牌的一半，同时轮胎的使用寿命也能达到80%。”李忠艳表示。另外，中国在非洲有许多基建项目，引进了不少中国卡车，这些卡车的轮胎都需要周期性更换，而且要使用原车轮胎，这也让中国轮胎在竞争中更有优势。

因为失业，她反而成了老板，靠一杯咖啡，拿下第一桶金

和巴德一样，李忠艳也是从农村走出来，通过阿里巴巴国际站白手起家的新网商。

大学毕业后，李忠艳去了一家主营轮胎的外贸公司，但公司在青岛的办事处在一年之后注销了。2005年12月7日，那天刚好是李忠艳的生日，正准备下班回家的她，却被老板告知“明天不用来上班了”。

李忠艳对此却早有心理准备。当时，那家外贸公司管理不规范，甚至不和正式员工签订劳动合同。在短短一个月的时间里，同事陆续被辞退，而李忠艳因为业绩最好，是所有年轻人里最后有一个被辞退的。“道不同不相为谋。我无法认同企业的管理方式，但我感激企业教会了我做业务。”

不过，25岁的那段“失业”经历，却成了李忠艳人生的转折点——她打算自己创业。听到李忠艳要“下海”的消息，亲朋好友全部反对，只有她的丈夫王仰明让她放手去干。当李忠艳担心自己拿不到订单，王仰明用这句话说服了她。“你就是赚不到钱，我还有一个月1200元的工资，可以养你啊。”

有了丈夫的支持，李忠艳开始了她的轮胎外贸事业。一台电脑，一张还剩几百块钱的银行卡，还有一段失败的工作经历，就是她全部的创业资本。为了寻找客户，李忠艳下载了Skype聊天软件，直接在上面搜索“tyre（轮胎）”，加了一些潜在的老外客户。

李忠艳现在的办公室

在网上获取客户信息后，李忠艳就约客户在展会见面。创业初期，李忠艳几乎跑遍了北京、上海和广州的各大展会。一次在广交会上，没有展位的李忠艳，只好请客户喝咖啡，并利用一杯咖啡的时间，拿到了一笔来自印度买家的订单。在她的说服下，印度客户同意将货款先打到李忠艳的账户里，再由李忠艳代为订货。就这样，李忠艳赚到了第一桶金。

拿着这笔钱，李忠艳投了阿里巴巴高级供应商项目，希望以此来获得更多优质客户。

“当时签合同的是阿里刚入职三个月的业务员，他看我拿着10万块钱来投项目，但公司只有一个人，特别不放心。最后，我把营业执照都给他看了。”李忠艳笑道。现在，她经营的赛诺特（SUNOTE）品牌，销售包括卡车、轿车、工程和农用机械在内的多种轮胎。目前已销往全世界六大洲120多个国家和地区，其中90%以上的业务都是通过阿里巴巴国际站完成的。

阿里巴巴国际站页面上的SUNOTE轮胎产品图

被中国电商改变的非洲商人

今年4月，李忠艳接到了一个电话，来自广州的一个陌生手机号。“那是一个布基纳法索的顾客，他刚好有其他采购生意去了广州。”李忠艳说，这位非洲客户是第一次与她打交道，但是对方笃定的语气让她意识到，大订单要来了。

两人见面后，李忠艳凭借多年的经验迅速拿下了这笔订单。那是两个“超高柜”，也就是两个超大集装箱的货。但是，在签完合同交付定金的档口，布基纳法索的买家却犹豫了起来，连说价钱太高。

作为老外贸人，李忠艳分析出了布基纳法索买家真实的顾虑

作为老外贸人，李忠艳觉得不是价格因素在作怪。“今年上半年，轮胎价格普遍上涨，如果客户真的是因为价格太高，那根本就不会签这个订单。”李忠艳琢磨了一会儿，觉得这位新客人需要的不是降价，而是信任。

于是，李忠艳干脆拿出了之前客户的提单复印件，甚至还在办公室里，向这位新客人展示了十年来获得的阿里巴巴优质供应商奖杯和奖牌。刚介绍完在阿里巴巴国际站上获得的荣誉，布基纳法索客人就向老板进行了汇报，而老板亲自在跨国电话里和李忠艳畅聊一番，当即下了订单，第三天就付了10万美金的全款。第四天，货物就就从港口发出了。

三个月后，布基纳法索买家给李忠艳发了一条简单的信息——还要再买10万美金的轮胎，希望她尽快备货。第二笔订单后，第三笔、第四笔订单也接踵而至。

“我接触了很多外国客户，他们都说阿里巴巴国际站效果很好。”李忠艳告诉《天下网商》，许多非洲买家学会了先用国际站搜索供应商，然后直接飞到中国，一家家直接登门谈生意。由于非洲很多国家外汇管制严格，许多非洲商人都会随身携带一小部分现金，以便在中国敲定供应商后，能先付上定金，就怕产品被别人订走。

李忠艳发现，现在的非洲客户使用阿里巴巴国际站的频率，比早些年频繁多了。作为供应商，因为有了阿里巴巴国际站，她也不用像几年前那样，舟车劳顿飞到非洲去考察市场了。

文/刘卓然

编辑|倪轶容