三年前，法国人Pierre Talbi（中文名：何一新）第一次来到中国，当时他在重庆一所国际高中教书。

在重庆的这一年，何一新有了许多第一次：第一次学中文，第一尝到了正宗的四川火锅，第一次从学生口中知道了“淘宝”的存在……不过，那时的何一新并不知道，三年后，他的生活也会焕然一新——工作地点从嘉陵江畔搬到了钱塘江边，“工种”也将从老师，转变成法国品牌进入中国市场的“引路人”。

这一改变，源于两年前的一次跳槽。在重庆当了一年教书匠后，何一新得到了一个新的工作机会——法国女装成衣协会（FFPAPF）中国办事处总经理。

成立于1929年的法国女装成衣协会，是一个致力于帮助法国中小服装品牌的政府机构。从1994年开始，该协会便开始通过“上海国际时装节”等传统展销会渠道，帮助法国中小品牌在中国寻找合作伙伴。但协会成员反映，中国的进口分销模式与法国差异较大，每次参展都像是“打酱油”。

“中国电商如此发达，为何不往线上试试呢？”何一新向协会抛出了这个新方案。

然而，说服协会内的保守派，并不是件容易的事。何一新回忆，当时协会内许多中小品牌对电商跃跃欲试，但真正落地时却又犹豫不决。

为了让品牌消除疑虑，顺利开店，何一新和阿里巴巴海外BD团队成员Ada花了许多时间去游说品牌，以及协会主席。最后，协会主席用自己的“乌纱帽”向品牌们担保——上天猫是眼下最正确的决定，也是一条风险最小的“高速公路”。

何一新在2016海宁时尚产业论坛上宣传法国时尚

现在回忆起来，何一新依然认为，协会与天猫的成功合作离不开阿里巴巴海外BD团队和协会中国理事赵天添的帮助。另外，协会主席Pierre-Francois Le Louet也对这个新计划十分力挺。相比法国人相对保守传统的性格，何一新和协会主席一样，在尝试新事物方面，都非常大胆和果敢，甚至有些小偏执。

今年1月，法国女装成衣协会在天猫国际开设了一家名为“LaFrenchBoutique海外旗舰店”的集合店铺。消息传回法国后，在法国媒体中引起很大反响，甚至连法国新任总统马克龙也亲自过问。“听到协会在天猫开店的消息后，马克龙总统非常高兴。”何一新说。马克龙总统支持全球化，对数字化经济非常重视。他任期内的一大目标就是帮助法国中小企业走出法国，进入更大的市场，而法国女装成衣协会的天猫集合店，正好实现了这一目标。

从教书匠到中国电商“引路人”

何一新对“淘宝”的第一印象有点复杂。

三年前，何一新第一次来到中国。那时的他还在重庆的一所国际高中教货币经济学。没过多久，他就发现了一个问题。“有些学生在上课的时候玩手机。我就问他们，为什么上课玩手机呢？”学生的回答让何一新有点哭笑不得。“我在为中国经济做贡献！因为我在逛淘宝。”何一新说，这是他第一次知道淘宝。当时的他万万没想到，自己的“竞争对手”竟然是一个购物APP。

为了摸清“对手”的底牌，何一新让学生向他解释什么是淘宝，没想到学生们从如何在淘宝上“买买买”，一直讲到创始人马云在杭州一个小公寓创办阿里巴巴的故事。了解了淘宝的整个来龙去脉之后，何一新决定把学生们感兴趣的淘宝与课程内容结合起来。

“淘宝其实是一个系统，其中的支付功能，则是连接生产者和消费者的纽带。这正好跟我上的‘货币经济’课程有所关联。”何一新发现，当他把当下中国发生的经济现象融入课程后，原本枯燥的经济理论也变得生动了起来。而淘宝，则变成了何一新课程中经常出现的案例。

在重庆工作一年后，何一新得到了一个新的工作机会——法国女装成衣协会中国办事处总经理。法国女装成衣协会成立于1929年，是一个旨在助力法国女装成衣品牌“走出去”的政府机构，在三千名会员中，有三百多个是设计师品牌。

二十多年前，法国女装成衣协会进入了第一个亚洲市场——日本。目前，协会已经成了日本规模最大的外国服装协会。“日本的进口分销系统和法国比较相似，很多法国品牌与日本分销商一合作就是二十多年，每年都会下固定数量的订单。”何一新说。协会每年在日本的线下展会都非常成功，法国品牌也习惯了这种稳定、竞争强度较小的市场氛围。

不过，“日本模式”来到中国后却不那么灵验了。从1994年开始，法国女装成衣协会便开始通过“上海国际时装节”等展销会渠道，帮助法国中小服饰品牌对接中国供应商。然而，每年参展的效果都不尽如人意。协会把传统渠道失败的主要原因，归结为中法进口经销体制的巨大差异，以及中国市场更加激烈的竞争环境。

在这种情况下，协会迫切需要尝试新路径。何一新提议，既然中国电商这么发达，为什么不在天猫上开一家法国时尚品牌的集合店试试？不过，当何一新向总部提出这个方案时，协会内部有不少人表示反对。因为他们对中国并不熟悉，对中国电商更谈不上了解。好在协会主席对这个项目十分看好，力排众议，甚至拿“乌纱帽”做担保，项目才得以顺利启动。

法国女装成衣协会主席Pierre-Francois Le Louet

去年，协会决定在杭州成立中国分支办事处。“在注册协会杭州办事处的时候，商务局问我们为什么不选北京上海，而选了杭州？”何一新笑道，“答案很简单，因为阿里巴巴在杭州。”

一条风险最小的“高速公路”

说服了协会只是第一步，要让集合店运转起来，何一新和他的团队还得说服品牌加入。

当时，他在巴黎做了几次招商推介会，许多法国本土品牌前来参加。何一新在推介会上发现，法国品牌在问答环节特别积极，从跨境物流、产品包装、照片拍摄到电商代运营的每个环节，他们都会提出问题。但很快他就发现，这并不是个好兆头。

“同样是尝试一件全新的事，中国人看中机会、更愿意冒险，而法国人风险意识很强，到头来总会生出许多逃避的理由。”何一新发现，法国中小品牌其实是想从一系列问题的回答中找出细枝末节的风险，从而证明不冒险的正确性。

“如果不是我在中国生活过，我大概也不会碰电商。”何一新能理解法国中小品牌的担忧，因为电商在法国远没有中国那么发达。

“十五年前，法国邮政和中国邮政处在同一水平，但经过十多年发展，中国物流已是世界领先，但法国物流还像个‘老爷爷’。”何一新苦笑道，“法国邮政周末是不上班的。”即使是法国大型电商平台，平均物流时效也要3-4天。如果订单没有达到包邮金额，还会收取5-10欧左右的邮费。另外，法国人在支付上特别谨慎，习惯用信用卡付账，这种较为繁琐的支付方式也大大影响了用户体验。种种因素之下，即使是法国的年轻人，也更喜欢在大型商场购物。

“阿里巴巴在中国创造了一种全新的生活方式。但要试着用电商把中国和欧洲连接起来，对法国人来说是很新的挑战。”何一新说。为了帮助法国中小品牌，了解天猫国际的运作方式，法国女装成衣协会与阿里巴巴海外BD团队一起，把入驻天猫国际的流程和步骤，完整地展现给有意进军中国市场的法国中小品牌。

“要进入中国市场，没有其它更好的选择了！入驻天猫国际相当于上了一条高速公路。”何一新说，对中小品牌来说，通过天猫国际进入中国市场，不需要在中国开设公司，就可以直接与中国消费者接触。同传统展会模式相比，这种方式不但更轻，成本和风险也更低。

法国女装成衣协会向法国媒体宣布“上天猫”

今年1月，法国成衣协会在天猫国际的品牌集成店“LaFrenchBoutique海外旗舰店”正式开业。目前，店内已经有七个法国品牌入驻，还有20个品牌在完成一系列入驻手续后，也将陆续入驻。

为了帮助法国中小品牌扩大线上知名度，协会与法国华人时尚媒体Twippo合作，在微信、微博等一系列社交媒体上发布“种草文”，让中国年轻人去了解和感知法国时尚。“法国有很多政府性质的协会，比如法国旅游协会、皮具协会、配饰协会等等。”Twippo负责人夏海龙说。这些协会连接着数量庞大的中小企业，如果能将这些协会联合起来，就有可能把涵盖旅游、服装、美食等一系列的法国生活方式带到中国。

或许在不久的将来，这些政府性协会也将跟随法国女装成衣协会的步伐，一步步登陆天猫国际。而这些协会背后数以万计的法国中小品牌，也将踏上一条通往中国的全新“高速公路”。

文/刘卓然

编辑/倪轶容